在食品行业，当被问及“在您行业，什么叫一个好产品”时，许多企业却一时回答不了。大多数食品品牌陷入同质化竞争、增长乏力的原因就是无法用简单有力的语言，定义自己好在哪。作为一家深耕定位营销全案的专业机构，非常差异通过服务众多食品品牌，发现比寻找差异化更重要的是，你能把自己，到底好在哪里先说清楚！

一、品类赛道选择：避开红海市场

食品企业容易犯的战略盲点，是盲目挤入一个定义模糊、竞争饱和的成熟品类。例如，之前一家拥有特色配方的白酒企业，将自己简单归入“清香型”酒，但在深入研究发现，产品因加入有机稻谷而风味独特，这与主流的高粱酒截然不同。若继续在“清香白酒”这个巨鳄林立的赛道上竞争，无异于以卵击石。

我们的解决方案是进行品类创新，通过研究米酒与白酒在口感、营养及消费者认知上的差异，我们找到“高端酱味米酒”这一战略机会点。今天的白酒企业一定要学习一下服装行业是如何提炼“社交文化”的，衣服的本质是个性的表达、是社交，而非衣服的本身，服装行业的发展比酒是更成熟的。而食品品牌想要突围，首先是品类的选择，与其在入满为患的胡同里死磕，不如另辟蹊径。

二、找细分市场的机会

确定了赛道，需要明确品牌定位，也就是消费者为何要选择这个新品类下的你的购买理由。市场营销的本质一定是细分化、差异化。企业须跨越从“技术语言”到“用户语言”的认知壁垒，我们前段时间，刚接触一个做山药的食品品牌，企业内部熟知种植技术，但当被问及“入药山药与菜山药的核心营养标准区别是什么”时，却难以准确回答。

我们在做这个山药项目时，通过研究发现，山药的核心价值在于“补脾胃”，关键成分是“薯蓣皂苷元”。而客户独有的“山垄田”种植环境，相比常见的“垆土”更具差异化优势。这些专业的洞察就需要转化为消费者能感知、会心动的“买点”。同样的，我们过去在服务一个婴儿辅食核桃油品牌初典时，当整个行业都在泛泛谈论“营养”时，我们为初典品牌聚焦于“新鲜”这一更具体、可感知的特性，提炼出“只选一季鲜果，坚持一剥即榨”的广告语，让抽象的优势变成了可感知的标准，在当时终端母婴店的销售中，取得了单店平均每天销售10瓶的佳绩，当时这家经销商共有30多家直营门店。

依托企业的资源和能力，在品类和赛道的选择上是尤为重要的，如何选择好自己品类赛道以及清晰的表达好自己品类赛道，是从零到一这个阶段的企业面临的最重要的课题。

三、将“地头蛇”打造成“正规军”

品牌定位是站在品类的基础上讲清楚你和竞争对手的差异，对于那些具备地域特色的食品品牌来说，另一个重大机会在于“区域心智”的占领。白酒、茶叶等品类，消费者天然存在“区域特产”的归类习惯，在全国市场无法撼动巨头时，完全可以成为本区域内不可替代的地域头部品牌。

这要求企业必须能够简单清晰的“把当地的历史、规模、文化等说清楚”。例如，我们为一家福建的山药品牌做策划时，放弃了在“沙县山药”与“糯山药”之间的纠结，创新性地提出了“野垄山药”的新定位，绑定其独特的生长环境与产品特性。品牌建设的意义就是将这种地域优势的品牌转化为坚实的消费者信任基础，构建品牌的护城河。如果说连本地消费者都不知道你好在哪，再放到大的市场也终将被全国性的头部知名品牌渗透蚕食。

四、让战略在每一个接触点“落地有声”

我们既然有了一个有差异化的有特色优势的定位，那背后的需求就是，我们是怎么做到的？如何能够让我们的目标客户更加相信我这个定位？

当定位和品类明确了，围绕定位企业应该发布什么样的新闻资讯，应该如何重新编排企业的介绍资料，展会展厅如何围绕定位的主题进行优化升级？围绕定位，企业的渠道、内部的组织架构、业务流程应该做哪些加减优创就叫战略配称。

例如企业需要有一些好的内容出来，比如说好的短视频，这个短视频通常应该是由老板，来亲自讲述的，让所有有关注我们的人，对我们有一个更深刻的理解，知道我们好在哪或是贵在哪。未来的互联网营销，其实就是在拼大家的内容，拼大家的素材能力。

以非常差异服务的金属纽扣松记项目为例，我们除了帮助其从品牌定位的梳理提炼外，还做了从定位出发的品牌设计，品牌营销，目前在帮助松记企业从国内的品牌营销，积极的通过独立站和TK推向全球。

食品行业比起其他行业来说，更需要构建坚实的“信任体系”，面对预制菜行业的消费者疑虑，我们建议品牌可以学习“不卖隔夜肉”的明确承诺，在“清洁标签”、食材溯源、保鲜技术等维度建立可验证的标准。如同小罐茶推出“年迹”子品牌主打“敢保真”（产地、年份、安全保真），并通过公证处背书。行业的普遍痛点，同样也是诚信品牌建立认知、赢得消费者信任的最佳机遇。

食品行业的竞争，表面上是口味、渠道与价格的竞争，底层逻辑是消费者认知与品牌价值的竞争。非常差异作为一家专注定位营销全案的公司，在服务北大荒农业、初典核桃油、辣怪鸭卤味以及多个地域特色酒饮与食品品牌的过程中，始终遵循一个核心原则：品牌的答案不在企业内部，而在外部市场竞争与消费者认知的交汇处。做品牌、做定位，千万不要只盯着自己——你必须回到品类本身，回到竞争对手那里，把品类的特征、对手的强弱彻底搞透。只有经过这样的竞争分析，你的定位才不是自说自话；也只有针对竞争设计出的定位，才能在市场上真正带来销售力。