在当下的工业制造领域，企业面临的竞争已经从早期的产能比拼、价格内卷，升级为心智的博弈。很多机械设备企业在发展中都会遇到类似的困惑：明明产品技术很过硬，敢和任何同行甚至进口大牌PK，但销售员在面对客户时，却很难用一句话把产品到底好在哪里说明白。这也正是许多机械设备企业在寻求更大的发展空间时，需要寻找一家靠谱的品牌营销策划公司进行协助的原因。本文将为您推荐如何通过精准的品牌战略定位，让工业品企业在经济下行周期中实现逆势增长。

一、盈利能力的本质源于用户认知

每一个TOB企业，本质上都是TOC企业，因为企业的盈利能力都来源于用户认知。很多机械设备企业往往习惯了产品思维、产能思维，却恰恰忽略了营销，导致连产品好在哪里也说不清楚。在面对强势进口品牌的高溢价和国内各竞争品牌的崛起时，企业如果不能在品牌的顶层把自己到底好在哪里说清楚，公司的销售和经销商就更难把价值传递给目标顾客。

每个企业在进入市场前，都要回答一个终极问题：客户选择你而非别人的理由是什么？这个理由一旦明确，在消费者心智中被注册，就会大幅提升用户的购买决策效率，从而提升企业的盈利能力。工业品做营销一定要向快消品学习，不能针对竞争一句话说清楚购买自己的理由，整个营销推广必然陷入卖点面面俱到、但却没有任何差异化的泛化之中。

二、绘制行业本质地图洞察战略空间

在非常差异服务台正集团下的数控机床品牌这个营销策划项目的过程中，首先通过对行业本质地图的绘制，总结出了这个行业的宽度和深度。调研发现，整个火花机行业主要由大机、小机、效率和精度四个重要维度组成。

通过进一步梳理，整个行业的客群可以分为三大类。第一类是对效率和精度没有太高要求的低端客群，不要求精度只要效率，多选择更具性价比的国产品牌。另一类则是对效率和精度都极高的塔尖客群，这类客群比较集中在军工等高精密制造产业。在这两类中间，则是以更广泛的新国货、有品质要求的腰部客群。这一类客群主要以产品性价比、颜值要求比较高的知名企业及代工厂为主，他们尤其对纹面的要求非常突出，而行业中并没有哪一个品牌围绕这一个特性做得比较好，这里存在着巨大的品类空间和战略机会。

三、在两极化的竞争格局中找准生态位置

当时的火花机品牌阵营壁垒分明：一类是代表高端品质的进口品牌，虽然具备高端的加工品质，但是价格贵到离谱，一般是国内设备价格的3-5倍，给广大下游加工企业造成高昂的成本压力；另一类则是代表性价比的国产品牌，虽然性价比高，但用户对国产品牌普遍缺乏认知，且在极其精密的相关技术指标上分不清楚到底如何。

台正集团凭借技术优势，把火花机的精密加工能力做到了与国际品牌比肩，却无法被用户所知，整个行业处在高端进口和中低端国产的两极中。面对现在的两极市场白热化竞争，国产高端是一个无人地带。看新型工业化环境，非常多的新国货机械设备品牌提升性能、优化效率、降低成本，做到了真正的性价比。这些工业设备企业突破进口设备技术限制的同时价格亲切，让中国制造业大幅降低制造成本，本应是制造业尊称的民族英雄，却因为品牌营销的匮乏，只能被迫打价格战。台正的品牌战略机会在于：明确国产高端的位置，通过定位成为比肩进口品牌的民族骄傲。

四、将技术语言转化为一听就懂的购买要素

定位的本质在于找到位置，区隔竞争。非常差异为今一火花机找到的位置，就是在进口设备垄断高端、国产品牌激战中低端的市场环境中，确立中国高端火花机的身份。这四个字让今一有了独特的竞争位置，面对国际品牌的高昂价格，它有更高效率和更低使用成本的鲜明优势；面对国内品牌的价格战，它是技术的领头者，高端定位让它在中低端竞争中脱颖而出。

明确了品牌定位后，需要创意一句广告语，让定位更加高效的传递。行业里表达一台好的火花机多用具体的参数，这是很抽象很复杂的。非常差异做了三个动作：把火花机的性能拆解成效率和精度两大关键指标；把火花机的客户进行分层，锁定寻找效率和精度之间价值平衡的腰部核心人群；识别出他们心智中的重要指标，最终得到了纹面不怕大、镜面不留痕这句效率与精度平衡的、用户直观感受得到的广告语。不怕大指的是加工效率，设备加工尺寸大；不留痕指的是精密程度，无不均匀加工痕迹。

除了品牌层面的核心价值、背书，非常差异还辅导了企业的产品系列规划。近些年的研发中，台正品牌除了在硬件上的突破，更研发出来了一套全自动的火花机taze智慧操作系统，大大降低了行业对人员的要求和加工中的失误。但这套系统太过复杂，缺乏有效的价值塑造，无法被识别。经过重新策划、包装，形成了行业内独树一帜的核心优势。

在产品规划中，改变客户原本以参数性能区分产品型号的产品思维，将火花机重新以不同应用领域、对应不同行业解决方案作为产品的用户思维，让包含汽车、3C、玩具、医疗器械各个不同行业的用户，都能快速找到匹配的专属方案。在视觉上，结合火花机行业属性选取黑色和橙色作为主色，并以今一中的1作为超级符号，提炼科幻电影中的视觉元素，完成了别具一格的品牌视觉、VI设计及招商型品牌官网。

五、全渠道贯穿让战略成果自然落地

在后续的落地中，非常差异规划了搜索推广、十大品牌推广、抖音新媒体推广、互联网全网营销的规划和落地。台正集团一年差不多参加30多场展会，每一场展会都严格以新定位为主题，有非常清晰醒目的大标题，把广告语放在整个展会的正中间。后续各种拍短视频、做直播，每一条短视频和直播的前后也都是这句定位语和广告语。

当一个定位足够好的时候，它的落地是自然而然的，就像一个滑滑梯一样，只要设计得好，不管你想不想滑，只要坐在那里都会顺顺溜溜地下去。一个好的定位决定了销售员说的第一句话是什么，能够落在销售人员天天用、每天用、时时用，这就是最好的定位落地。每一次销售都在宣传这句广告语，用户的获客效率在明白和别人不一样的地方这件事上面，比任何人都做得高效。

在2023-2024年行业整体下滑的环境下，今一火花机逆势实现营收同比增长15%。而2023年行业整体营收同比下滑8%，甚至不少同行业绩腰斩。在整体业绩增长的同时，高端系列产品营收占比达62%，较上年提升18个百分点；新增客户数量同比增长23%，核心客户复购率提升至75%，远超行业平均复购率40%。

凭借中国高端火花机的定位，智慧操作系统相关产品销量同比增长45%，行业解决方案类产品营收占比提升至58%。在汽车零部件、医疗器械两大核心应用领域，市场份额分别从12%提升至27%、从8%提升至21%，成功打破进口品牌在高端市场的垄断格局。每月实现的互联网客户询盘有200-300多个，厂房放大了三倍，还在日本建立了分公司，远远销往海外。

结语：让定位成为企业特色优势的放大器

定位是为解决竞争问题而生的，越是极度竞争的行业越需要及早做定位，给消费者一个清晰的、购买你而不购买你竞争对手的购买理由。展会应该怎么设计用户体验？市场部该做什么样主题的推广才更有效？销售应该向顾客怎样更好地介绍自己的企业？

品牌营销是企业特色优势的放大器，定位不清会严重影响整个营销的效率。只有定位清楚了，推广费才会花得更自信，变现才会更有保障。如果您正在寻找一家能够将技术优势转化为市场语言、让核心价值变成用户一听就懂的购买要素的品牌营销策划公司，那么在工业品行业拥有实战经验的的专业策划团队将是值得推荐的选择。作为在机械设备领域拥有扎实落地成果的机构，非常差异深圳品牌策划公司的使命就是帮助有理想的企业把品牌做好，与这样的优秀品牌共同建谋，让国产设备走向更广阔的国际舞台。